営業DXとは？導入のメリットや成功事例、ツールまで解説

企業のDX（デジタルトランスフォーメーション）が推進される昨今、多くの業界や職種でデジタル化が進んでいます。営業職においても「営業DX」という言葉を耳にする機会は増えましたが、「単なるIT化と何が違うのか」「具体的にどのような効果が得られるのか」といった疑問を持つ方も多いのではないでしょうか。

この記事では、営業DXの基本的な知識から、その目的、具体的なメリット、さらには先進企業の成功事例まで、わかりやすく解説します。

営業DXとは何か

営業DXとは、デジタル技術とデータを活用して営業プロセスや組織、企業文化そのものを変革し、顧客の課題解決と自社の利益最大化を目指す取り組みです。営業活動を通じて得られる膨大なデータを分析・活用し、データに基づいた営業戦略の策定や、営業プロセスの効率化を実現します。これにより、変化し続ける顧客ニーズに的確に応え、自社の製品やサービスの価値を最大化して伝えることが可能になります。

営業DXと営業IT化の違い

営業DXとしばしば混同される言葉に「営業IT化」があります。IT化の主な目的は、SFA（営業支援システム）やCRM（顧客関係管理）といったツールを導入し、既存のアナログな業務をデジタルに置き換えて効率化することです。一方で、営業DXは単なるツール導入にとどまりません。デジタル技術を手段として、営業のビジネスモデルやプロセスそのものを根本から変革し、新たな顧客価値を創出することを目的とします。ツール導入が目的ではなく、それを使って「どのように営業を変革するか」という視点が重要になります。

営業DXが必要とされる理由

営業DXが必要とされる背景には、時代の大きな変化があります。インターネットやIT技術が社会の隅々まで浸透し、顧客の購買行動や企業の働き方が根本的に変わりました。こうした変化に対応し、競争力を維持・強化するためには、営業のあり方そのものを見直す必要性が高まっています。ここでは営業DXの必要性について詳しく説明します。

インターネットの普及

インターネットの普及により、顧客は欲しい情報を欲しいタイミングで簡単に入手できるようになりました。国内外を問わずオンラインで製品やサービスを比較・購入することが当たり前となり、営業担当者が介在する価値が問い直されています。取引先や顧客とのやり取りも、メールやオンライン会議が主流となり、デジタルを前提としたコミュニケーションが求められています。

働き方の変化

新型コロナウイルスの影響や働き方改革の推進により、多くの企業でリモートワークが定着しました。営業活動も例外ではなく、従来の対面訪問中心のスタイルから、オンラインでの商談やインサイドセールスを組み合わせた、場所にとらわれない効率的な働き方への変革が求められています。

顧客満足度が重視される時代に

大量生産・大量消費の時代は終わり、現在は顧客一人ひとりの満足度を高め、長期的な関係を築く「顧客中心主義」が経営の主流となっています。顧客はインターネットを通じて豊富な情報を得られるため、単に製品を売るだけでなく、スピード感のある対応や、個々のニーズに寄り添った質の高い提案（顧客体験）が求められます。営業DXは、データを活用してこうした高度な要求に応えるための鍵となります。

営業DXの対象業務

営業DXが対象とする業務は多岐にわたります。これらは個別のプロセスですが、DXを通じて連携させることで、営業活動全体の質を向上させることができます。

• 顧客管理・分析: CRMなどのツールで顧客情報や商談履歴を一元管理し、AIやBIツールで分析することで、科学的なアプローチが可能になります。
• 商談: オンライン商談ツールを活用し、移動時間やコストを削減します。リアルタイムでの資料共有により、顧客ニーズに即した提案が可能です。
• 新規リード獲得: MA（マーケティングオートメーション）ツールやWeb広告、オンラインでのセミナー（ウェビナー）やイベントなどを活用し、効率的に見込み客を獲得します。
• 課題調査・アンケート: デジタルアンケートやオンラインインタビューを通じて、迅速に顧客の課題や満足度を収集・分析できます。

営業DXのメリットとは

営業DXは、企業の売上の基盤となる営業活動をイノベーションすることで、以下のようなメリットが生まれます。

• 生産性向上・効率化に役立つ
• 顧客体験を向上させられる
• データを用いた営業戦略が立てられる

ここでは各項目についてDX化による効果を解説します。

生産性向上・効率化に役立つ

DXは営業活動の各業務を効率化し、全般的に生産性を向上させることができるのがメリットです。今まで時間がかかっていた業務を自動化したり、営業担当者間で連携して顧客対応を行ったりすることが可能になります。また、リードや顧客の基本属性、過去の取引情報などの各種データを一元管理するだけでも、営業のサポートとなり業務効率が向上します。

例えば、これまで電話で行っていた商談のアポイントリマインドや、セミナー参加者への案内といった定型的な連絡業務を、SMSのような到達率の高いコミュニケーションツールで自動化するだけでも、営業担当者はより重要なコア業務に集中できるようになります。

顧客体験を向上させられる

営業DXは顧客体験の向上に直結します。顧客とのコミュニケーション履歴をもとに提案を行い、全体のトレンドやニーズを踏まえたアプローチ戦略を考えることができるからです。これにより、個々の顧客に合わせた情報提供やアフターフォローが可能となり、顧客体験が向上します。結果として、リピーターやファンの増加につながります。

電話が繋がりにくく、メールが埋もれがちな現代において、顧客の携帯電話番号に直接届くSMSなどを活用して重要な情報を確実に届けることは、スムーズなコミュニケーション体験を提供し、顧客からの信頼獲得に繋がります。

データを用いた営業戦略が立てられる

データの活用は営業DXの重要な要素です。営業内容や顧客情報などのさまざまなデータをデジタル化して一元管理することで、データドリブンに営業戦略を立てることができます。顧客動向や市場状況を踏まえ、自社の強みを生かした営業方法を選択することが可能です。データの蓄積を通じて競争力のある企業に成長できるのも、営業DXを推進するメリットの一つです。

例えば、メッセージに記載したURLのクリック状況を分析することで、顧客がどの情報に関心を持っているかを把握し、その後のアプローチを最適化していく、といった具体的なアクションが可能になります。

営業DXを実現した企業の成功事例

富士通

富士通は、従来の営業職の役割を見直し、顧客とともにビジネスを創出する「ビジネスプロデューサー」という職種を設置しました。この変革を支えるため、新会社「Ridgelinez株式会社」を設立し、テクノロジーを駆使した営業活動を推進しています。商談活動支援や社内調整はインサイドセールス部門が担当し、組織全体で効率的な連携を図る体制を構築しています。

参考：
営業DXのエキスパートに聞く「営業のデジタルシフト」の解決法 : 富士通
お客様のデジタルトランスフォーメーションを実現する新会社「Ridgelinez株式会社」を設立 : 富士通

NTT東日本

NTT東日本は、インサイドセールス専門部門「Webリードクロージングセンター」を発足させました。Webからの問い合わせに対して迅速に対応する体制を整えたことで、決裁権を持つ担当者（キーマン）との接触率が大幅に向上し、受注率の向上にも成功しました。さらに、自社のDXノウハウを活かし、他社のDXを支援する新会社「株式会社NTT DXパートナー」も設立しています。

参考：
DXコンサルティング・プラットフォームビジネス分野における新会社「NTT DXパートナー」の設立について | NTT東日本

テスラ

電気自動車メーカーのテスラは、早くからディーラー網を最小限に抑え、オンライン販売を軸とするビジネスモデルを確立しました。Webサイトで顧客がストレスなく車を選べるようUI/UXに投資し、オンライン購入のハードルを下げる独自の仕組みを構築しました。 これにより、営業コストや人件費、店舗費用を大幅に削減し、製品価格の引き下げを実現して競争力を高めています。

参考：
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株式会社LIFULL

不動産情報サービスを手がける株式会社LIFULLは、多角的なアプローチで営業DXを推進しています。インサイドセールスの導入、リモートワークへの対応、学習プラットフォームによる営業人材の育成などを総合的に実施。専門組織「営業DX推進ユニット」を設置し、Sansanのような営業DXツールも積極的に導入しながら、継続的な改革を進め、「DX認定事業者」にも認定されています。

参照：
LIFULL、経済産業省が定める「DX認定事業者」に認定 – 株式会社LIFULL（ライフル）
LIFULLの営業DX　トップセールスの知見を学習コンテンツ化 | 2021年7月号 | 先端教育オンライン

【KDDI Message Cast 導入企業の事例】ネッツトヨタ南九州株式会社

同社では、従来電話やはがきで行っていた車検・点検の予約リマインドにかかる業務負荷とコストが課題でした。そこでSalesforceと連携した「KDDI Message Cast」を導入し、連絡手段をSMSに切り替えた結果、月間の業務工数を82時間削減、コストを年間100万円削減することに成功しました。さらに、予約時間への遅刻率も5%改善するなど、生産性向上と顧客サービス向上の両立を実現しています。

関連リンク：予約リマインド作業をSMSに切り替えることで「工数80時間削減、コスト100万円削減、遅刻率5％改善」
https://kddimessagecast.jp/case/post-2463/

【KDDI Message Cast 導入企業の事例】株式会社Scale Management

大学生向けのキャリアコーチングサービスを提供する同社では、セミナー申込者の参加率の低さが課題でした。参加リマインドをメールからSMSに切り替えたところ、送信手段を変えただけで参加率が5～10%改善。これによりセミナー運営に集中できるようになっただけでなく、Salesforce上で顧客ステータスの見える化も実現し、チームの活性化にも繋がりました。

関連リンク：SalesforceとKDDI Message Castを連携し、セミナー参加率が＋5～10%改善
https://kddimessagecast.jp/case/post-2615/

営業DXを進めるためにすべきこと

営業DXでは営業活動に必要なプロセスとワークフローをデジタル化して取り組むことが重要です。以下の取り組みを並行して始めると営業DXを加速できます。

• 営業支援のツールを導入する
• オンラインでのリード獲得に注力する
• 営業や契約をオンライン化する

ここでは重要な3つの取り組みについて解説します。

営業支援のツールを導入する

営業支援ツールは、SFAやCRMに代表される、営業業務の効率化や顧客データ、営業履歴などのデジタル化を行い、資産として管理するためのツールです。これらのツール上で営業担当者同士のコミュニケーションや進捗管理ができ、営業資料の共有プラットフォームとしても活用できます。営業DXに必要なインフラとなるため、自社に合う機能を持つツールを選定し、早期に導入・運用を開始することが重要です。

オンラインでのリード獲得に注力する

営業とマーケティングの連携を強化し、オンラインでリード獲得から顧客へと育成する道筋を立てることが重要です。ウェビナーや商品紹介などのオンラインイベント開催、Web広告によるブランディングといったマーケティング手法が一般的になっています。マーケティングで得たデータを基に営業がリードを獲得するワークフローを構築することで、効率が向上し、自社のデータを最大限に活用した営業DXが実現します。

営業や契約をオンライン化する

マーケティングだけでなく営業活動もオンライン化を進めることが重要です。インサイドセールスで顧客とオンラインでコミュニケーションを取り、営業効率を高めることで営業DXが実現します。契約時には電子サインを導入すれば、契約書に関する手間やコストを削減できます。リード獲得から成約までの営業プロセスは営業支援ツールで可視化できるため、営業DXの成果を評価しやすくなるでしょう。

営業DXで使用されるツールの種類

営業業務を大きく変えられるツールは多数開発されていますが、ここでは営業DXによって大きな変化を生み出すことができるツールの例を厳選して紹介します。

営業コストの見える化を行うツール

営業DXを推進する目的は、コスト削減であることが少なくありません。営業コストを見える化するツールは非常に有用で、パッケージ製品も多いため簡単に導入できます。

営業活動では、担当者の人件費に加え、訪問、テレアポ、ダイレクトメールなどにかかる費用が発生します。顧客との交渉にかかった工数と、その結果として獲得できた契約金額を総合的に評価することで、営業活動の費用対効果を把握できます。さらに、営業アプローチや担当者ごとに費用対効果を視覚的に比較することで、コストを抑えた営業戦略を立てることが可能になります。

営業の潜在顧客・顧客要望の見える化を行うツール

営業DXにおいて、顧客の状態を可視化するツールは非常に有効です。営業活動では、潜在顧客の段階からアプローチし、最終的に自社に継続的な利益をもたらす優良顧客へと育成することが重要だからです。潜在顧客の状況を可視化・分析したり、顧客の要望を視覚的に整理して戦略を立てたりすることで、営業効率の向上が期待できます。SFAやCRMは、顧客情報をデータベースとして整理し、活用するためのツールとして広く使われています。

潜在顧客の状況や顧客の要望を可視化するだけでなく、具体的なアプローチまで可能なツールはさらに有用です。マーケティングオートメーションを導入すれば、メールやSMSによる顧客へのフォローを自動化でき、営業効率を高めることができます。特にSMSは、一斉送信によるアプローチが可能で、信頼性が高いため顧客にも喜ばれる方法です。可視化によって得られたデータに基づき、自動で対応できるツールをSMS送信サービスと連携させると、さらに便利に活用できるでしょう。

顧客との接点を強化するコミュニケーションツール

SFA/CRMで顧客情報を管理・分析するだけでなく、顧客と直接コミュニケーションを取るツールの最適化も営業DXの重要な要素です。特に到達率・開封率が非常に高いSMSは、電話やメールの弱点を補うツールとして注目されています。

さらに、今後は画像や動画、ボタンなどを活用して視覚的に豊かな情報を届けられる「RCS」の活用も本格化します。RCSは、企業名や認証マークを表示できるため顧客に安心感を与え、SMSを上回るクリック率が期待される次世代のコミュニケーションツールです。

営業DXを導入するための流れ

営業体制の棚卸し

現場で働く営業職の意見を中心とし、複数の部門から声を聞きながら最適なDXのためのITツールを見つけます。大事なのは、具体的な運用を想定して、どのような部分をDX化したらよいのか明確にすることです。IT部門が中心となって整備を進めてしまうのではなく、時間がかかっても丁寧に現在の体制を見つめて、実際に現場の営業職が使えるツールを導入することが大事です。

方針の決定

営業体制の棚卸しができたら、IT部門やITコンサルタントなどの専門家の意見を聞き方針を決定していきます。まず先に行うべきなのは、ゴールのイメージです。営業のDX化の最終的なゴールがイメージできると、より効果的なツールの選定ができます。この段階は、とても慎重に行う企業が多く、時間をかけて行う企業であれば半年近くかかる場合もあります。DX化のための予算の問題もあるため、営業職だけで決定することは難しいかもしれませんが、潤沢な予算があれば社外のITコンサルタント等の意見を取り入れるのも有効です。

インフラ整備

方針が決定すれば、あとは体制づくりです。IT部門としっかりと連携をはかり、実際に使用するツールの運用や必要なインフラ整備を始めていきます。現場の営業職の声がしっかりと拾える体制をとり、誰もが使いやすい環境を整えることが大切です。

営業DXを実現するためのポイント

現在の課題を抽出する

現在の営業プロセスで、どのような課題があるのかを常にチェックしておきましょう。必要に応じて、その都度最適な対処法を検討することで、よりよい体制づくりが実現していきます。課題の抽出には、SFAやCRMなどのセールステックの活用が便利です。

より高度な営業ができる人材の育成

インターネットの普及により、顧客自身が必要な情報を簡単に収集できる時代となりました。これからのDX時代の営業マンには、データから顧客の潜在ニーズを見抜く力や、先回りして課題解決策を提案するスキルが求められます。こうした高度な営業ができる人材を育てるのも、営業DXを進めていく上で重要です。

機能の細分化

現在主流となっているのは、インサイドセールスと、実際の商談で契約を締結する営業を分業し、それぞれが専門性を高めて連携する営業方法です。従来の方法を続けていると、なかなかアポイントが取れず、機会損失につながる可能性もあります。営業体制の機能を細分化することで、生産性の向上につなげていくのがポイントです。

プロジェクトチームの編成

営業DXを推進する際は、プロジェクトチームを編成すると効率的です。成功事例を見ると、組織横断型プロジェクトとして、自社に合った方針を柔軟に検討し、実行する権限と裁量を与えられている点が共通しています。チーム編成では、メンバーが主体的に意見を出し、行動することが重要です。優秀なDX人材がリーダーとなり、メンバーの意見を吸い上げることで、営業DXの成功につながります。そのため、チーム編成は慎重に行う必要があります。

営業DXを進める際の注意点

営業DXを推進する際には、様々な障害が発生する可能性があります。プロジェクトチームは特に以下の注意点を念頭に置いて施策を検討することが重要です。

• ツールの導入が目的にならないよう注意
• 認識のずれに注意

営業DXは全体で協力して成果を出してこそ意味があります。ここでは営業DXを進める際の注意点を解説します。

ツールの導入が目的にならないよう注意

営業DXのプロジェクトチームを結成する際に最初にやるべきことの一つは、営業支援ツールの導入です。しかし、ツールの導入自体を目的としてしまうと、営業DXは失敗することがあります。

営業支援ツールを導入しても、それを使いこなしイノベーションを起こさなければ意味がありません。実際に現場で使用することを前提にツールを選定し、導入後のワークフローや運用ルールも策定する必要があります。導入後も試行錯誤を重ね、適した運用方法を見つけ出すことが重要です。

認識のずれに注意

営業DXを組織全体で進めることで、企業は競争力を高められる可能性が非常に高まります。しかし、部門間の連携がうまくいかないと認識のずれが生じやすいため、注意が必要です。営業部門の課題解決を優先してDXを進めた結果、マーケティングなど他の部門に負担がかかるケースがあります。また、DXの重要性を理解してもらえず、協力を得られないことも考えられます。このような状況を避けるには、DXの目標を全社的に掲げて理解を促し、組織が一丸となって取り組むことが大切です。

営業DX推進にはSMSの活用がおすすめ

営業DXを推進する上で、顧客との確実かつ迅速なコミュニケーションは不可欠です。そこでおすすめなのが「SMS（ショートメッセージサービス）」の活用です。電話は繋がりにくく、メールは開封率が低いという課題がありますが、携帯電話番号宛に直接届くSMSは開封率が非常に高く、重要な情報を届けやすいという大きなメリットがあります。各種ツールと連携させることで、フォローアップの自動化や一斉連絡も簡単に行えるため、人材不足に悩む企業にとっても強力な一手となるでしょう。

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まとめ

顧客の購買行動や働き方が大きく変化する現代において、営業DXは企業が競争力を維持・強化するために不可欠な取り組みです。単なるツールの導入ではなく、データとデジタル技術を活用して営業プロセスそのものを変革することで、生産性の向上と優れた顧客体験の創出を実現します。

本記事で解説したポイントや成功事例を参考に、自社の課題解決に向けた第一歩を踏み出してみてはいかがでしょうか。その際、顧客との接点を強化するSMS送信サービス「KDDI Message Cast」は、きっと貴社の営業DXを力強く後押しするはずです。

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